Seyahat Acentesi İçin Yapay Zeka ile Fiyatlandırma: En Ucuzu Değil Değeri Sat
Bir gezgin fiyat teklifi ister, mükemmel programı kurmak için bir saatini verirsin ve o birkaç lira için planını bir online rezervasyon sitesine götürür. Çoğu seyahat acentesinin düştüğü fiyat tuzağı bu. Asla eşleyemeyeceğin bir fiyatta online sitelere ve dev tur operatörlerine karşı rekabet edersin, satışı kapatmak için paketlerini indirirsin ve rezervasyonların yerinde dursa bile marjının erimesini izlersin — çünkü sattığın her şey, toptan alan ve hacimle dönen bir web sitesiyle kalem kalem kıyaslanıyor.
Fiyatını koruyan acenteler rezervasyon sitelerini daha fazla indirimle geçmez. Uçuş ve otelleri kıyaslanacak bir fiyat olarak satmayı bırakıp deneyimi, uzmanlığı ve bir algoritmanın paketleyemeyeceği gönül rahatlığını satmaya başlarlar. Teklifin "bir uçuş, bir otel ve bir transfer" olduğunda, gezgin bunları hep bir yerde daha ucuza bulur. Sunduğun şey, bilgin içine işlenmiş özenle seçilmiş bir gezi olduğunda, kıyaslanacak bir şey kalmaz — çünkü başka kimse onu satmıyor. Paketlerini yeniden konumlamayı taleplerin arasında gerçekten yapabileceğin kadar hızlı kılan şey yapay zeka.
Yapay zeka araçlarını öğretmiyoruz — işini yapay zeka ile nasıl büyüteceğini gösteriyoruz. Bu sayfa net bir sorun — fiyatlandırma — ve net bir hamle hakkında: en ucuz fiyatla rekabet etmekten, gezginlerin ödeyeceği bir değeri satmaya geçmek. Buradaki her şey bir seyahat acentesinin işin ticari yüzü: paket tasarımı, değer sunumu ve fiyatlandırma stratejisi. Konu gezileri — turları, programları ve seyahat paketlerini — satmak ve fiyatlandırmak; rezerve ettiğin tesislerin işletme operasyonu değil.
Seyahat acenteleri fiyatlandırmada neden zorlanır
Fiyatlandırma öngörülebilir bir nedenle bozulur: bir gezinin en kolay standartlaştırılan parçaları üzerinden kıyaslanıyorsun ve gerçekten sana ait olan parçayı bedava veriyorsun.
Rezervasyon sitesine karşı fiyatlanıyorsun. Gezgin bir online site açar, bir uçuş-artı-otel rakamı görür ve senin teklifini aynı şey artı bir kâr payı gibi görür. Ham bileşenlerde kazanamazsın — onların sende olmayan bir ölçeği var. O parçalar üzerinden rekabet eden her teklif, yapısal olarak kaybetmeye ayarlı olduğun bir tekliftir.
Uzmanlığın bedava içine işlenmiş. Destinasyon bilgisi, program mantığı, tedarikçi ilişkileri, "o oteli değil bunu ayır" tavsiyesi — bütün değerin bu ve şu an müşterinin genel gider olarak okuduğu bir rakamın içinde gizli. Hiç adlandırılmadı, fiyatlanmadı, seninle rezervasyon yapma sebebi olarak sunulmadı.
Her şey ham bileşen olarak veriliyor. Bir uçuşu, bir oteli ve bir transferi ayrı kalemler olarak sunuyorsun, o yüzden gezgin her birini bir web sitesiyle kıyaslayıp aradaki farkları topluyor. Aynı geziyi tasarlanmış tek bir deneyim olarak ver, kalem kalem kıyaslanacak bir şey kalmaz.
Kapatmak için indirim yapıyorsun. Fiyat konuşmanın tamamı olduğunda, marjını kesmek rezervasyonu kazanmanın tek yolu gibi gelir. O yüzden komisyonunu tıraşlarsın, satışı kaparsın ve müşteriyi bir dahaki sefere indirim beklemeye alıştırırsın.
Bütün teklifini yeniden fiyatlamak imkânsız geliyor. Paketleri yeniden kurmak, kademeler tanımlamak, her gezi türünde değeri nasıl sunduğunu yeniden yazmak — başlamak için hiç sakin bir hafta bulamayacağın bir proje gibi okunuyor, o yüzden eski usul teklif vermeye ve fiyatta kaybetmeye devam ediyorsun.
GROWT Metodu yaklaşımı
GROWT Metodu, yapay zekayı gerçek iş sonuçları üretecek şekilde yapılandırır. Fiyatlandırma R — Roadmap (Yol Haritası) noktasında oturur, çünkü onu düzeltmek tek bir değişiklik değil — acenteni en ucuz fiyat rekabetinden çıkarıp gezginlerin ödeyeceği bir değere taşıyan, sıralı bir yeniden konumlanmadır.
G — Gap (Boşluk). Kazanamayacağın bir fiyatta nerede rekabet ettiğini ve değerinin nerede fiyatsız gittiğini bul. Tipik bir geziyi standartlaşmış bileşenlere — uçuşlar, standart oteller, transferler — ve gerçekten sana ait olan parçalara — seçki, yerel bilgi, planlama, seyahat sırasında destek — ayır. Bir rezervasyon sitesini eşlemek için nerede indirim yaptığını ve bedava kattığın tüm uzmanlığı işaretle. Kaybettiğin fiyat savaşı ile ücret almadığın değer arasındaki boşluk, fırsatın tamamı.
R — Roadmap (Yol Haritası). Merkez burası. Yeniden konumlanmayı etki ve kolaylığa göre sırala. Genelde en hızlı kazanç, uzmanlığını adlandırılmış bir deneyime paketlemektir — temalı bir program, özenle seçilmiş bir bölge paketi, bir konsiyerj kademesi — çünkü maliyetine dokunmadan konuşmayı ham fiyatlardan uzaklaştırır. Sonra net değer kademeleri kur ki gezginler seninle bir web sitesi arasında değil, iyi, daha iyi ve en iyi arasında seçim yapsın. Hamleleri öyle sırala ki her biri bir sonrakini finanse etsin ve izleyeceğin sayıyı seç: yalnızca rezervasyon sayısı değil, rezervasyon başına marj.
O — Operationalize (Operasyona Dök). Yeni fiyatlandırmayı tek seferlik bir şey değil, bir sisteme çevir. Yapay zeka paket tasarımlarını, kademe yapılarını ve değer odaklı teklif dilini taslaklaştırır ve sen bunu bir ritme oturtursun — her yeni programın paketlenip fiyatlandığı standart bir yol, deneyimle başlayan tekrarlanabilir bir teklif formatı. Fiyatlandırma her talepte doğaçlama olmaktan çıkıp ekipteki herkese devredebileceğin tutarlı bir sürece dönüşür.
W — Win (Kazan). Değere dayalı fiyatlandırma sayılarda görünür. Rezervasyon başına marj yükselir çünkü eşlenmiş bileşenler değil, tasarlanmış geziler satarsın. Kademeler gezginleri aşağı değil yukarı taşır. Daha az müşteri programını bir rezervasyon sitesine götürür, çünkü verdiğin teklif orada bulunamaz. Artık bir online sitenin kâr payı eklenmiş versiyonu değilsin — geziyi bir insanla rezerve etmeye değer kılan sebepsin.
T — Transform (Dönüştür). Sürdürüldüğünde bütün konum kayar. Hiçbir rezervasyon algoritmasının paketleyemeyeceği deneyimleri ve uzmanlığı satarsın ve fiyat, gezginlerin seni seçme ya da bırakma sebebi olmaktan çıkar. Acente, en baştan kaybedeceği bir fiyattan sıkıştırılan bir aracı değil — savunabilir marjı ve sadık müşterileri olan bir iş olur.
Seyahat acentesi fiyatlandırmasını yeniden konumlayan promptlar
Bunlar seyahat acentesi sahipleriyle fiyat rekabetinden çıkmak için kurduğumuz iş akışları. Herhangi bir yetkin yapay zeka modelinde çalışır ve konu gezileri nasıl paketlediğin, sunduğun ve fiyatladığın — rezerve ettiğin tesislerin arkasındaki operasyon değil.
Deneyim paketleme. "[Destinasyona ya da gezi türüne] geziler planlıyorum. Şu an uçuş, otel ve transferi ayrı bileşenler olarak veriyorum. Bunu adlandırılmış, değer odaklı bir deneyime paketlememe yardım et — temalı bir program ya da özenle seçilmiş bir paket. 2-3 kademe, her birinin temellerin ötesinde neyi içerdiğini (seçki, yerel uzmanlık, destek, ekstralar), değere dayalı bir fiyat gerekçesi ve bir gezgine neden bir web sitesi yerine benimle rezervasyon yapmaya değer olduğunu anlatan net bir cümle öner."
Bu, uzmanlığını fiyatlanmış bir ürüne çevirir. Şu an bedava verdiğin planlama ve bilgiyi alır ve gezginin bir rezervasyon sitesiyle kalem kalem kıyaslayamayacağı bir teklife kurar.
Değer kademesi kurucu. "Sattığım bir gezi burada: [destinasyonu, süreyi ve tipik bileşenleri tarif et]. İyi / daha iyi / en iyi kademe yapısı tasarla. Her biri için neyi içerdiğini, kime yönelik olduğunu, yalnızca eklenen maliyeti değil eklenen değeri yansıtan bir fiyatı ve kısa bir sunumu tanımla. Orta kademeyi çoğu gezgin için açık ara en iyi seçim yap."
Bu, kararı sen-bir-web-sitesine-karşı olmaktan hangi-kademe-bana-uyar olmaya kaydırır. Bir online siteye karşı tek bir fiyatı savunmak yerine, gezginlere tırmanacakları net bir merdiven verirsin — çoğu yukarı çıkar.
Değer odaklı teklif yeniden yazımı. "Şu an bir geziyi böyle veriyorum: [tipik bir teklifi yapıştır]. Bunu, bileşenlerin fiyatlı bir listesi gibi okunmak yerine deneyimle ve kattığım değerle — seçki, uzmanlık, destek, her seçimin neden yapıldığı — başlayacak şekilde yeniden yaz. Sıcak, somut ve kendinden emin tut ki gezgin bir fatura değil, tasarlanmış bir gezi görsün."
Bu, teklifinin müşterinin etrafta sorabileceği bir fiyat olmasını durdurur. Teklif özenle tasarlanmış bir deneyim olarak okunduğunda, bir rezervasyon sitesine kopyalanıp yalnızca fiyat üzerinden kıyaslanacak bir şey kalmaz.
Ek ve üst satış tasarımı. "[Destinasyona ya da türe] geziler için, gezginlerin değer verdiği doğal ekleri ve yükseltmeleri listele — deneyimler, yükseltmeler, ek günler, rehberli seçenekler, premium destek. Her biri için nasıl sunulacağını, değere dayalı bir fiyatı ve rezervasyon konuşmasında bunaltıcı olmadan sunmak için doğru anı öner."
Bu, hiçbir şeyi indirmeden her rezervasyonun değerini büyütür. İyi seçilmiş ekler toplam gezi değerini yükseltir ve sana fiyatı kesmek yerine deneyimi zenginleştirmek için doğal, hoş karşılanan yollar verir.
Ne beklemeli
Fiyatlandırmayı yeniden konumlamak bir sıra işi, bir geçiş değil. Gerçekçi bir yol:
1-2. haftalar. Standartlaşmış bileşenleri gerçek değerinden ayırır ve ilk adlandırılmış deneyimini ya da kademeli teklifini paketlersin. Bu erken, düşük riskli bir kazanç — hemen ham fiyat yerine değer üzerinden verebileceğin bir gezi.
3-6. haftalar. En sık gezi türlerinde kademeleri ve değer odaklı teklifleri yaygınlaştırır ve rezervasyon sitelerini eşlemek için indirim yapmayı bırakırsın. Rezervasyon başına marj kımıldamaya başlar.
2-3. aylar. Değer paketleme ve yeni teklif formatı varsayılanın olur, ekler ortalama gezi değerini kaldırır. Daha az gezgin planını bir online siteye götürür, çünkü teklif orada bulunamaz.
4-6. aylar. Yeniden konumlanma tutar. Rezervasyonların anlamlı bir kısmı değere dayalı paketlerden ve kademelerden gelir, gezi başına marjın güçlenir ve kaybedeceğin bir fiyat üzerinden değil, bir rezervasyon algoritmasının takip edemeyeceği yerde — deneyim ve uzmanlıkta — rekabet edersin.
Kesin kazançlar destinasyonlarına, gezi türlerine ve müşteri kitlene göre değişir. Mekanizma sabit: bir web sitesinin daha ucuza sattığı bileşenler üzerinden rekabet etmeyi bırak, yalnızca senin sunabileceğin deneyimi paketleyip fiyatla ve her teklife değerle başla.
Sıkça sorulan sorular
Gezginler ucuz bileşenleri kendileri ayırmaz mı? Yalnızca fiyata bakan gezginler bunu hep yapabilirdi — onları zaten marjla kazanmıyordun. Bu, seçkiye, uzmanlığa ve desteğe değer veren gezginler için seni konumlar ve bunları öyle somut kılar ki "başka yerde daha ucuz bileşen" kıyaslama olmaktan çıkar, çünkü aynı şeyi satmıyorsun.
Yapay zeka paket fiyatlarımı benim yerime belirleyebilir mi? Hayır ve belirlememeli. Tasarımı ve taslağı yapar — paket yapıları, kademe mantığı, değer odaklı teklif dili — böylece haftalarca gibi gelen bir yeniden fiyatlama odaklı bir karara dönüşür. Her nihai fiyatta yargı sende kalır; akış, seni en baştan yeniden paketlemekten alıkoyan angaryayı kaldırır.
Bu yalnızca lüks ya da üst segment gezilerde mi işe yarar? Hayır. Değere dayalı fiyatlandırma her seviyede işe yarar. Bütçesine dikkat eden bir gezgin bile, açıkça sunulduğunda seçkiye, kolaylığa ve gönül rahatlığına para öder. Hamle, aynı şey için daha çok almak değil — zaten sağladığın değeri görünür ve fiyatlanmış kılmak.
Bütün paketlerimi yeniden kurmaya vaktim yok. Gerekmez. Tek bir gezi türüyle başla — paketle, kademelendir, teklifi yeniden yaz. Bir sonraki rezervasyonda kendini amorti eder ve bir sonrakini finanse eder. Teklifini hepsini birden değil, tek gezi türü tek gezi türü yeniden konumlarsın.
Değerle başlamak sadece pazarlama süsü değil mi? Hayır — şu an görünmeyen, gerçekten yaptığın işi sunmaktır. Seçki, tedarikçi seçimleri, seyahat sırasındaki destek gerçek. Değer odaklı fiyatlandırma bunları dürüstçe adlandırır ve fiyatlar; böylece gezgin, açıklanmamış bir kâr payı olarak okumak yerine gerçekten aldığı şeye para öder.
Bunun için teknik beceri gerekir mi? Hayır. Bunlar normal rezervasyon sistemlerinin yanında bir sohbet arayüzünde çalıştırdığın, prompt'a dayalı iş akışları. Bir geziyi ve onu nasıl sattığını bir e-postada anlatabiliyorsan, bunları çalıştırabilirsin. Beceri, fiyatlandırma işini yapılandırmakta ve odaklandığımız şey tam olarak bu.
En ucuz fiyatla rekabet etmek, bir rezervasyon sitesinin tasarımı gereği kazandığı bir oyun — deneyime ve uzmanlığa yeniden konumlanmak bir iş kararı ve kurmana yardım ettiğimiz şey bu. Acentenin nerede marj kaybettiğini ve hangi fiyat hamlelerinin önce karşılığını vereceğini öğren.
Ücretsiz testi çöz → — kişisel yapay zeka büyüme profilini al.
Arkasındaki çerçeveyi merak ediyor musun? GROWT Metodu → sayfasını oku, daha fazla turizm kullanım senaryosu → gör ya da Seyahat acenteleri için yapay zeka → yazısını oku.