Seyahat Acentesi İçin Yapay Zeka ile Müşteri Edinme

Bir talep sorunun yok. İnsanlar hâlâ seyahat etmek istiyor, ve hâlâ bunu iyi planlayacak birini arıyor — iyi bir programla stresli bir programın farkını bilen birini. Senin sorunun bir yanıt sorunu. Akşam dokuzda gelen o soru sabaha kadar yanıtsız kalıyor, ve o zamana kadar müşteri iki acenteye daha yazmış oluyor. Bir saatini verip hazırladığın teklife hiç dönüş yapılmıyor. Teklifine "bayıldık" diyen o balayı çifti, doğru anda kimse peşlerine düşmediği için usulca kaybolup gidiyor.

Bu sayfa tam da o kaybı kapatmakla ilgili. Başka bir müşteri satın alma aboneliğiyle değil, hangi yapay zeka aracının "en iyisi" olduğunu anlatan bir kursla da değil. Bu hafta kendin çalıştırabileceğin bir iş akışıyla — böylece zaten aldığın talepler daha fazla kesin rezervasyona dönüşür, ve daha azı sırf zamanın yetmediği için elinden kayıp gider.

Yapay zeka araçlarını öğretmiyoruz — işini yapay zeka ile nasıl büyüteceğini gösteriyoruz. Bir seyahat acentesi için büyüme, zaten sahip olduğun ilgiyi işe çevirmekle başlar.

Seyahat acenteleri müşteri edinmede neden zorlanır?

Müşteri edinme sorunu neredeyse hiç ilgi eksikliğiyle ilgili değildir. Bir mevsim boyunca üst üste binen üç sessiz aksaklıkla ilgilidir.

Yanıt hızı açığı. Seyahat, aciliyet ve anlık kararın işidir. Biri bir destinasyonu sorduğunda, aynı anda seni her acenteyle kıyaslıyordur — ve kişiye özel hissettiren bir yanıtı ilk kim verirse ona rezervasyon yaptırır. Gece boyunca ya da yoğun bir hafta sonu boyunca bekleyen talepler, hizmetin kötü olduğu için değil, biri daha erken yanıt verdiği için soğur.

Teklif-ver-ve-kaybol döngüsü. Güzel, detaylı bir program hazırlıyor, gönderiyor ve hiçbir şey duymuyorsun. Çoğu acente teklifi konuşmanın sonu sanır; oysa teklif aslında ortasıdır. Yapılandırılmış bir takibi olmayan tek bir teklif, masada para bırakır — çünkü müşteri ilgiliydi; sadece işi çıktı, fiyat kıyasladı ya da maaş gününü bekledi, ve kimse onu geri çağırmadı.

Mevsimsel bolluk-kıtlık. Yoğun sezon seni iyi yanıtlayamadığın taleplere gömer; ara sezon sessizleşir ve keşke geçmiş müşterilerinle iletişimde kalsaydım dersin. Bir kez sana güvenen insanları besleyecek bir sistem olmadan, her düşük sezon sıfırdan başlar.

Bunların hiçbiri bir yetenek sorunu değil. Kapasite sorunları. Ve yapay zeka etrafında kurulan bir iş akışının tabloyu değiştirdiği yer tam da kapasitedir.

GROWT Metodu yaklaşımı

GROWT Metodu, "daha fazla müşteri" gibi belirsiz bir hedefi tekrarlanabilir bir sisteme çeviren yoldur. Beş aşamadan geçer — G·R·O·W·T — ve müşteri edinmede ağırlık W: Kazan üzerindedir; çünkü asıl mesele daha fazla doğru müşteriyi kesin, ödenmiş rezervasyona çevirmektir. Ondan önceki her şey, bu dönüşümün şansa değil bilerek gerçekleşmesi için vardır.

• G — Boşluk Analizi. Rezervasyonu gerçekte nerede kaybettiğini bul. Çoğu acente için bu destinasyon bilgisi değildir — geç yanıtlanan talep, gönderilip takip edilmeyen teklif, iletişim koptuğu için başka yere giden geçmiş müşteridir. Kaybı haritalandır, sonra bedelini hesapla: yanıtsız kalan her talep ve sessiz kalan her teklif, komisyonuyla birlikte elden bıraktığın bir rezervasyondur. Boşluğu adlandırmak neyi önce düzelteceğine karar verir.
• R — Yol Haritası. Düzeltmeleri getiriye göre sırala. Yapay zekayı kendi verilerine yönelt — en çok sattığın destinasyonlar, ortalama teklif tutarın, nişindeki müşterilerin tekrar tekrar sorduğu şeyler — ve işi en yüksek getirili düzeltme önce çıkacak şekilde sırala. Peşine düştüğün sayıyı belirle: "bu ay on beş teklif gönderip altı rezervasyon kapatmak", "daha fazla müşteri"den iyidir.
• O — Operasyona Dök. Zaten yaptığın işleri — taleplere yanıt, program taslakları, takip mesajları, aynı destinasyon sorularına cevap — her seferinde sıfırdan kurduğun tek seferlik işler yerine tekrarlanabilir iş akışlarına çevir. Talep değerlendirme, takip dizisi, program ilk taslağı: her biri, bir saatin olsun ya da olmasın çalışan kalıcı bir sisteme dönüşür.
• W — Kazan. Karşılığını burada verir. Hızlı, kişiye özel yanıt artık müşteri hâlâ kararsızken gider. Teklif takibi zamanında ulaşır ve sessizleşecek insanları geri çeker. Geçmiş müşteri besleme dizisi, bir sonraki gezisini arama motorundan değil senden alacak çifti aklında tutar. Daha çok talep işe çevrildi, daha çok teklif kapandı, daha çok tekrar rezervasyonu — sistemin var olma sebebi olan dönüşüm budur.
• T — Dönüştür. Müşteri edinmek bir telaş olmaktan çıkar ve bir çarka döner. Yeni talepler; onları yanıtlayan, değerlendiren, teklif veren ve besleyen bir sisteme girer, ve yapay zeka ara sıra başvurduğun bir araç olmaktan çıkıp müşteri akışını yürüten dijital bir ekibe dönüşür — böylece rezervasyonların, soğumadan önce kişisel olarak kaç talebi yanıtlayabildiğinle sınırlı kalmaz.

Bu hafta kullanabileceğin iş akışları ve prompt'lar

Bunlar kör kör yapıştırılacak metinler değil, başlangıç noktalarıdır. Her birinin üzerine kendi destinasyon bilgini ve sesini eklemen gerekir — yapay zeka taslar, kararı sen verirsin. Ve yapay zekanın fiyat, müsaitlik, vize koşulu ya da güvenlik bilgisi uydurmasına asla izin verme; bunlar tedarikçilerinden ve resmi kaynaklardan gelir, ve bir müşteriye ulaşmadan önce hepsini sen teyit edersin.

1. Ham bir talebi hızlı, kişiye özel bir yanıta çevir.

"Bir müşteri şu talebi gönderdi: [mesajlarını yapıştır]. Şunları yapan sıcak, profesyonel bir yanıt yaz: (a) sorduklarını dikkate al, (b) doğru bir teklif hazırlamak için hâlâ ihtiyacım olan 4-5 soruyu sor — seyahat tarihleri, kişi sayısı ve yaşları, bütçe aralığı, olmazsa olmazları — ve (c) net bir sonraki adım belirle. Anket gibi değil, sohbet gibi olsun. Hiçbir fiyat verme ve müsaitlik sözü verme."

Bu, ilk yanıt veren kim olursa ona müşteri kaptırmak yerine, dakikalar içinde kişisel hissettiren bir şeyle dönüş yapmanı sağlar.

2. Sonradan işleyeceğin bir ilk taslak program hazırla.

"[Destinasyon] için, [müşteri tipi — örneğin bir çift, iki gençli bir aile] için [gün sayısı] günlük bir taslak program kur. İlgi alanları: [listele]. Günlük olarak yapılandır — bir sabah, bir öğleden sonra önerisi ve bir akşam fikri — ve duraklar arası seyahat süresini gerçekçi tut. Kendi tedarikçi seçeneklerimi, fiyatlarımı ve teyitli müsaitliğimi ekleyeceğim yerlere net boşluklar bırak. Vize, izin ya da erken rezervasyon gerektiren her şeyi işaretle ki teyit edebileyim."

Yapılandırmayı ve sıkıcı ilk taslağı yapay zeka üstlenir; onu senin yapan tedarikçi ilişkilerini, gerçek fiyatlandırmayı ve yerel yargıyı sen katarsın.

3. Gönderilmiş bir teklif için takip dizisi kur.

"Teklif gönderdiğim ama dönüş alamadığım bir müşteri için 4 dokunuşluk bir takip dizisi yaz. Dokunuşları 10 güne yay, e-posta ve mesaj üzerinden. Her biri değer katsın — şimdi rezervasyon yapmak için bir sebep, küçük bir program iyileştirme fikri, sık görülen bir tereddüde yanıt — sadece 'teklifim ulaştı mı?' değil. Tonum sıcak ve baskısız olsun, gezi detayları için bir boşluk bırak."

Bu, en çok geliri geri kazandıran iş akışıdır; çünkü müşteri ilgiliydi, anlaşmanın tek eksiği kimsenin göndermediği bir dürtüklemeydi.

4. Sezon öncesi geçmiş müşterileri yeniden canlandır.

"Geçmiş müşteriler için uyarlayabileceğim samimi bir 'sıradaki nere?' mesajı yazmama yardım et. Son gezilerini birlikte planladığımıza değinsin, [sezon] öncesi rezervasyon yapmaları için erken planlama ayrıcalığı sunsun, ve toplu gönderi gibi durmadan yanıt davet etsin. 3 ton çeşidi ver: sıcak, samimi ve premium."

Geçmiş müşteriler en çok dönüşen ve en ucuz rezervasyon kaynağındır, ve gezi bittiği an çoğu acentenin ihmal ettiğidir. Tekrar kullanılabilir, kişisel hissettiren bir mesaj o kanalı sezonlar arasında canlı tutar.

Ne beklemelisin?

Zamanlama konusunda gerçekçi ol. İş akışları birikerek etki eder — ilk gün ateşlenmez.

İlk iki haftada değişim içeridedir: talep yanıtların hızlı ve kişiye özel gider, teklif takipleri kaymak yerine gerçekten yapılır. Daha fazla rezervasyon görmeden önce daha az geride hissedersin.

30-60 gün içinde takip dizileri sessizleşecek müşterileri geri çekmeye başlar, ve daha hızlı yanıtın daha önce sırf hızda kaybettiğin talepleri kazanmaya başlar. "Düşüneyim" tekliflerinin depozitoya döndüğü an budur.

90 günde, iş akışlarını çalışır tuttuysan, müşteri edinmek farklı hissettirir. Talepler yoğun sezonda bile iyi yanıtlanır, teklifler kendi takvimlerinde takip edilir, ve geçmiş müşterilerin başka yerde aramayı akıllarına getirmeden önce senden haber alır. T aşamasındaki çark dönmeye başlar.

Bundan en azını, bunu tek seferlik bir içerik atağı sananlar alır. En çoğunu, iş akışını bir kez kurup çalışmaya bırakanlar alır.

Sık sorulan sorular

Yapay zekayla yazılan yanıtlar genel durur ve markama zarar verir mi? Ham çıktıyı yapıştırırsan durur. Yukarıdaki iş akışlarının hepsi senin talebinden, senin destinasyonlarından ve senin sesinden başlar — yapay zeka taslar, sen düzenlersin. Böyle kullanıldığında, bir robot gibi değil, en hazırlıklı günündeki sen gibi durur.

Program ve fiyatlandırma konusunda yapay zekaya güvenebilir miyim? Yapıya ve ilk taslaklara güven, gerçeklere asla. Yapay zeka makul bir günlük planı sıralamada mükemmeldir; aynı zamanda fiyatları, açılış saatlerini ve müsaitliği kendinden emin bir şekilde uydurur. Her program teyitli tedarikçi detayların için boşluk bırakır, ve vize, izin ve güvenlik bilgisini bir müşteriye ulaşmadan önce resmi kaynaklara karşı teyit edersin.

Teknik değilim. Bu iş akışlarını gerçekten kurabilir miyim? Evet. Bunların hiçbiri kod gerektirmez. Bir e-posta yazıp kopyala-yapıştır yapabiliyorsan, bu sayfadaki her iş akışını çalıştırabilirsin. GROWT Metodu mühendisler için değil, çalışan seyahat acenteleri için kurulmuştur.

Bir rezervasyon platformundan müşteri satın almaktan farkı ne? Satın alınan müşteriler seni, her acentenin peşinde koştuğu aynı gezginler için bir ihale savaşına sokar. Bu iş akışları senin kendi akışını — kendi taleplerini, tekliflerini, geçmiş müşterilerini — daha iyi dönüştürür. İlişkileri kiralamak yerine sahip olursun.

Kurmak ne kadar zaman alır? İlk talep-yanıt prompt'unu, bir teklif takip dizisini ve bir program şablonunu kurmak için odaklanmış bir öğleden sonraya hazırlan. Ondan sonra haftalık bakım dakikalar sürer, çünkü sistem zaten var — sen sadece yeni talepler besliyorsun.

Tek bir nişte ya da destinasyonda uzmansam işe yarar mı? Bu bir avantaj. Daha dar bir niş her prompt'u keskinleştirir, çünkü yapay zekanın bağlamı netleşir ve takiplerin gerçekten hizmet verdiğin müşteriye doğrudan seslenir. Uzmanlar burada genelcilere göre genellikle daha hızlı kazanım görür.

Tek bir iş akışıyla başla

İşini baştan aşağı değiştirmene gerek yok. En büyük kaybını kapatan tek iş akışını seç — çoğu acente teklif takibiyle başlar — bir kez kur, ve 30 gün çalışmaya bırak.

Müşteri edinmenin nerede sızdırdığından emin değil misin? Ücretsiz Yapay Zeka Hazırlık Testi'ni çöz ve işin için en çok hangi iş akışının fark yaratacağını gör. Ardından tüm sistemi GROWT Metodu içinde öğren, ve geniş resme seyahat acenteleri için yapay zeka ve turizm sektörü genel bakışı sayfalarından bak.

Bu, bir yapay zeka kursu değil. Rezervasyon akışını dolduran iş akışı — ve bugün başlayabilirsin.